Interview   (par Eléonore Attali et Solenne de Vallombreuse) Hervé de LA TOUR d'ARTAISE, vous avez créé A2PF il y a 8 ans. Avant de répondre à nos questions sur le concept que vous développez, pouvez-vous vous présenter rapidement ? J'ai 54 ans. Après une formation généraliste (Sciences Po Paris, maîtrise de Sciences Economiques et DEA de Gestion), j'ai pratiqué l'analyse financière pendant 6 ans avant de faire des fusions-acquisitions et du capital- risque pendant 12 ans. Mon dernier poste dans le secteur bancaire a été celui de Directeur de Gestion de Patrimoine du groupe BARCLAYS en France. Parallèlement j'assure depuis 1989 des enseignements de méthodologie en gestion de patrimoine dans diverses Universités et Ecoles de Commerce. D'habitude les gestionnaires de patrimoine viennent de l'exploitation bancaire. Quelle est la logique de votre parcours en direction de la Gestion de Patrimoine ? J'aurai l'occasion de vous expliquer en quoi je différencie les termes de gestion de patrimoine et de planification financière, activité qui correspond mieux à la définition de notre métier. La logique de mon cursus me paraît simple : l'analyse financière constitue le support méthodologique de base. Elle permet de quantifier, de relativiser, de simuler dans le temps et donc de définir précisément le besoin et les solutions recherchées. Les fusions-acquisitions et le capital-risque visaient à organiser des montages financiers tenant compte non seulement de la réalité financière mais aussi de l'environnement juridique et fiscal. La planification financière transpose cette démarche développée pour les entreprises en direction des familles et des individus. Elle relève ainsi du domaine de l'ingénierie financière. En quoi la planification financière se différencie-t-elle de la gestion de patrimoine ? La gestion de patrimoine est théoriquement, une prise en charge complète de la fortune, grande ou petite, du client et ajoute à l'analyse du besoin la mise en place et le suivi des solutions. Il faut bien admettre, malheureusement, que beaucoup de praticiens ne voient dans cette fonction que l'aspect commercialisation des produits financiers... La planification financière est un acte de conseil qui vise à situer dans le temps les flux financiers connus ou prévisibles afin de maximiser la capacité d'épargne et d'optimiser les placements. Elle est aussi un préalable à toute gestion. A2PF ne "gère" donc pas. Vos clients n'ont-ils pas le sentiment d'avoir un service incomplet ? Nous insistons sur la nécessité de bien différencier les fonctions, à l'image de ce qui paraît naturel dans le monde médical : le médecin généraliste n'est pas pharmacien, non plus que chirurgien ou praticien d'une quelconque autre spécialité. Pourquoi en serait-il autrement dans le domaine financier où il s'agit également de diagnostiquer avant de traiter. Nos clients reçoivent à l'issue de notre rencontre un plan d'action détaillé (l'ordonnance) dont ils réaliseront la mise en oeuvre avec leurs fournisseurs habituels sachant que nous fonctionnons avec un système d'abonnement qui leur permet de compter sur notre assistance permanente. Il peut arriver, enfin, que pour certains besoins très particuliers, nos clients nous demandent de réaliser des appels d'offres ou de leur présenter un courtier. Le service rendu nous apparaît ainsi complet. Comment vous rémunérez-vous ? Nous percevons des honoraires calculés en fonction du temps passé indépendamment des capitaux en cause. En fonction de sa complexité une mission sera facturée entre 1 000 € et 4 500 € hors taxes, sur la base d'un devis établi à l'origine. Comment se fait-il que le "financial planning" soit couramment pratiqué dans les pays anglo-saxons et encore inexistant dans les pays latins ? Dans les pays Anglo-Saxons l'axe de préocupation majeur de toute personne en activité est sa future retraite. Il est, dans ces conditions, naturel d'allouer très tôt des flux financiers, même modestes, pour satisfaire cet objectif. En France, les régimes de retraite par répartition ont traditionnellement été considérés comme suffisants et, la répugnance à parler des questions d'argent aidant, seuls étaient concernés par la gestion de patrimoine les détenteurs de stocks d'argent importants. L'évolution démographique et la prise de conscience de l'insuffisance des mécanismes de retraite font émerger un besoin nouveau de formation aux concepts financiers élémentaires et de préparation des échéances de la vie. Ces besoins constituent le socle de la planification financière. Quelle est votre cible de clientèle ? Nous intervenons auprès des possesseurs de "stocks de capitaux" en amont des opérateurs traditionnels pour bâtir une stratégie et en assurer ensuite le suivi. Cependant notre fonds principal de clientèle est constitué de cadres en activité qui manquent totalement de disponibilité pour s'occuper de leurs affaires familiales, n'ont pas toujours de compétence en droit, fiscalité ou finance des personnes physiques et se plaignent de ne pas trouver dans leurs interlocuteurs habituels de vraie stratégie financière. Ces cadres, en outre, ont parfois du mal à planifier leurs investissements en raison du caractère différé, voire aléatoire, de certaines rémunérations et manifestent une inquiétude grandissante face aux problèmes de retraite ou de précarité d'emploi. Les activités que vous décrivez présentent un aspect "formation" important. Avez-vous développé une action en ce sens auprès des entreprises ? Nous intervenons auprès de certaines sociétés dans la cadre de la formation professionnelle, collective ou indivduelle. En formation collective nous aprenons aux collaborateurs à lire et à comprendre leur bulletin de salaire, à maîtriser le fonctionnement des mécanismes de retraite, à distinguer les produits financiers en fonction de leur degré de risque et selon la période d'investissement projetée. Nos formations porteront également sur la constitution d'une épargne de sécurité, la protection du conjoint en cas de décès, ou la préparation de la transmission du patrimoine. En formation individuelle, nous construirons avec les cadres leur modèle de gestion propre en intégrant leurs paramètres personnels et nous leur ferons simuler l'impact des choix possibles en termes de placements ou d'ingénierie patrimoniale. Si une formation se conçoit aisément, est-il pour autant nécessaire de l'envisager selon un processus d'abonnement? Oui, car une organisation patrimoniale évolue en permanence. Les considérations propres à la famille changent dans le temps et nécessitent des adaptations. La capacité d'épargne sera directement influencée par l'affectation des dépenses du ménage et notre attention se portera largement sur cette donnée sachant qu'il sera souvent plus facile de gagner de l'épargne par une réduction de certaines charges plutôt que par une augmentation des ressources. En outre, l'environnement juridique et fiscal évolue chaque année, nécessitant des mises à jour du diagnostic de base. Il va de soi, en revanche, que la périodicité de l'abonnement devra être d'autant plus grande que les sujets seront proches de la retraite... Vos prestations sont-elles limitées aux clients français ? Non, une part non négligeable de notre clientèle est aujourd'hui constituée d'expatriés et d'impatriés. Notre démarche est calquée sur les normes anglo-saxonnes du financial-planning et nous faisons partie des fondateurs de l'association française des Conseils en Gestion de Patrimone Certifiés (CGPC), membre de l'International Association of Financial Planners (IAFP). Nous avons, de ce fait, des correspondants partout dans le monde. Comment est structurée A2PF ? La force vive de la société est constituée de ses consultants, tous diplômés d'un troisième cycle en Gestion de Patrimoine. L'encadrement est assuré par des seniors ayant une expérience initiale dans l'ingénierie financière et/ou dans l'enseignement en Gestion de Patrimoine. Le dispositif ne pourrait fonctionner sans le précieux concours d'une assistante de Gestion et d'une spécialiste de la documentation... C'est délibérément que nous n'avons aucun juriste ou fiscaliste permanent. Nous préférons en effet, selon la nature des questions posées, effectuer des consultations auprès des spécialistes les plus pointus.